“Googlear” es un término apropiado para simplificar el concepto de búsqueda de cualquier elemento en las plataformas digitales: direcciones, mapas, teléfonos, referencias, biografías o cualquiera sea el tema de interés que nos moviliza.
La palabra “precio” es una de las más escritas por argentinos al “googlear” para comenzar un proceso de compra. Se antepone al objeto de búsqueda, relacionando el valor de un producto o servicio que deseamos comprar/obtener o simplemente para comparar entre las opciones.
Si nos regimos por el precio, la coyuntura económica desalienta cualquier compra. El comerciante o empresario local no vende por varios motivos: la inflación en los costos de los productos, los valores impositivos, la especulación, la reacción de los mercados o en particular las asimetrías en la zona de frontera que afectan a nuestra región.
Ahora bien, ¿cuál de todos los aspectos anteriores enfocan al consumidor?
Si se contextualiza con esa óptica, el ciudadano como sujeto de compra parece enojado: regaña por la calidad de atención, por los altos costos de servicios o precios de productos, por la falta de variedad o la competitividad de los mismos. Es decir, en ese contexto, varios aspectos convergen a una conducta nefasta para la cadena del consumo: el miedo.
Me pregunto entonces, ¿cuantos vendedores, dueños y propietarios están preparados para reducirte el miedo a la hora de convencerte por la compra o inversión de un producto? Y más allá de la buena voluntad de venta, ¿qué hace para seducir al sujeto para que compre? En pocas palabras, ¿cuánta inversión dedica el empresario a la venta? Y en cuanto al vendedor ¿cuánto entusiasmo tiene para vender?
Podríamos decir que el vendedor practica su venta con poca información. No se siente al mismo nivel de responsabilidad, y el compromiso es discrecional ya que, en la mayoría de los casos, no participa de ganancias ni obtendrá más dinero.
De esta manera, un elemento lógico del empresario para salvar una venta puede ser la competitividad en el precio, lo cual como propuesta estratégica suele ser mediocre. Es que si baja el precio, baja la calidad. Otra opción es financiar la compra. Pero esto no siempre es bueno para el consumidor, ya que al adquirir el producto por un costo mayor al que puede pagar, afecta su economía en el corto plazo.
Pero el precio no está determinado por el producto en sí, sino por el valor real, el valor agregado en la cadena de producción, y más aún por la sobrevaloración que se genera del mismo, punto en el que confluyen activamente todos los elementos del consumidor racional y emocional.
La vivencia o experiencia del sujeto en relación a tu producto o servicio puede ser determinante. Si generas este vínculo de forma efectiva, probablemente puedas auto-generarte un valor distinto, a tal nivel que el precio pase a segundo plano y el sujeto se convierta en un buen cliente.
Entonces, el proceso de compra efectiva ¿debe estudiarse puntualmente por el factor en la competitividad del precio o desde la perspectiva de atender a los elementos en la conducta de consumo?
Un buen mate, un terere, un caramelo, un buen descuento, un gesto, una silla confortable, una plaza de juegos para niños, un obsequio aunque no compre nada, ¿podría fidelizar tu negocio? Estos detalles solo obtendrán resultado cuando dejemos de lado el precio y el dinero como únicos conceptos de venta.
Pero no sólo depende de nosotros como empresarios, emprendedores o ciudadanos, culturalmente un Estado Público en acuerdo tácito con la sociedad puede trabajar activamente las conductas de consumo. Invertir en el confort de una ciudad o dedicar horas a la institucionalización ética y moral de la educación financiera es una herramienta clave de derrame en una cadena de beneficios que permite quitar miedos, permitiendo lograr que el ciudadano se sienta libre de poner valor a lo que desea.
Facundo Gomez
